2017-04-24 23:06 作者: 劉一冰
2017年4月13日,北京天一閣,商業伙伴英雄會。包括50余位IT領袖在內的近百位國內IT產業的精英人士匯聚于此,揮手告別“渠道時代”,見證開啟“生態時代”。
尖峰對話之“正在消失的傳統渠道商”話題背景:在企業“數字化轉型”的過程中,單純交付產品的傳統IT渠道商趨于邊緣化。在新的IT生態系統中,各類不同企業都需要找到新的角色定位。
趙爍(商業伙伴咨詢機構副總經理):無論是新生態的出現,還是打造生態合作,這個過程中都會出現傳統渠道商重新定位的問題。傳統渠道商消失了嗎?新形勢下,他們的業務定位和業務模式發生哪些變化?在生態時代應該如何定位?
劉寧東(偉仕佳杰中國區CEO):
我們認為生態的建立,中間渠道的環節不可或缺。
在這個新生態的環境中,土壤就是市場和科技的進步,這是一個大背景,還包括廠商和產品;植物的花朵和果實,其實就是實際的應用和用戶;而這棵植物的樹干、根莖、枝葉就是“渠道”,也就是一種管道。
土壤不可能供應所有的養分,管道也不能承載全部。在這個過程中,偉仕佳杰和其他分銷商一樣,都有著很大的變化,比如在傳統的企業級業務上,我們在服務人員的配置上有著極大的提高,還有對于“管道”的建設和投入,我們一直都做著大量的工作。
現在,偉仕佳杰在數字化轉型上,有三個方面:第一,公司自身的數字化,“公司內部將所有的節點和數字化連接起來”;第二是行業數字化,我們通過數字化工具,將上游和下游、現有的和潛在的合作伙伴,在這個平臺上進行連接,并且通過這個連接將生態環境建立起來;第三是產業數字化,就是基于行業數字化產生的基礎和工具,能夠站在更高的位置發現產業延伸出來的更多商業機會,創造出更多的價值,與生態合作伙伴一起發展。
陸志宏(岱凱中國區首席執行官):
最近幾年,方案商的壓力會越來越大。我們的模式,本來是以傳統的廠商產品結合行業需求而提供一體化的解決方案,但如今我們的客戶也在改變,不僅僅是其技術突破,更多的是業務上的突破。
數字化轉型的五大推力非常重要:移動化、大數據、云、社交網絡、人工智能。
這一年來我接觸的最多的是業務部門,因為數字化的轉型是一個旅程。作為方案商,需要去探尋客戶的整個旅程,而不是做一個項目,僅僅一錘子買賣而已。在這個旅程中,很多抓手是業務部門。
我們如何幫助用戶解決業務模式的問題,怎么去幫助用戶增加體驗、把業務做上去,這些都是以業務流程為主導的解決方案。我們不僅要懂得廠商的產品快速組合,更要了解客戶的業務,而不僅是他對IT的需求。
未來,我們會提供很多平臺服務、管理服務,以及圍繞社交網絡上的服務,包括人工智能的服務,這一切都承載在我們的系統上。
未來三年,中國會出現很多企業架構設計師、顧問咨詢師等,他們會幫助企業如何將傳統的人為服務變成工具化和平臺化的服務。
我們未來的挑戰,是去讀懂客戶業務的理念、幫助客戶增加收入、強化其用戶體驗。我相信,這是我們方案商的共同目標,是幫助客戶數字化轉型的一種旅程。
白煒(京東云商業合作部總經理):
我負責的商業合作部,主要就是合作伙伴和生態。
事實上,我們想得最多的不是如何去開拓代理商,而是如何去幫助合作伙伴。
舉例來說,行業里有一類產品線CDN,這條產品線在過去幾年里都是由幾家寡頭占據的,基本上是三家公司占據了中國90%的業務。但是了解該行業的都知道,從去年開始,有不少互聯網和云計算公司,或者說是綜合型的企業搶走了很大一部分生意。
很多時候,并不是因為技術落后而被淘汰,而是在背后沒有生態,相應的,臺前的經營模式和策略也很難轉型。
云廠商、BAT做CDN,與傳統的那幾家公司的區別是什么?我認為,在那個市場,這幾家公司這么多年做得太舒服了,根本感受不到這個行業的殘酷競爭,而在這個過程中還仍然保持著高利潤,又沒辦法迎接挑戰。所以,當巨頭公司來競爭時,實際上是教育大家,因為這個產品其實沒有什么技術含量,只要有大量的資本就可以做出來。
很多人說云計算的前身是IDC托管,實際上我并不認為這是一種傳統的生意。我們和IDC公司合作很多,京東的機房也是放在IDC的,在這個過程中,我們不僅是它的客戶,它其實也是我們的客戶。這些IDC也會將一些現在無法接受托管的、不懂得架構的客戶,放到我們的京東云上。
我想特別表達的是,現在我們需要更多地關注傳統的轉輸型的合作伙伴,應該給予他們更多實際的支持,這種支持不是說培訓、講課、給客戶等等,而是要將京東集團的能力,通過京東的云平臺輸出給他們。
比如,我們今年在電商、供應鏈、倉儲物流、人工智能、大數據等領域,通過京東云平臺,形成不同的解決方案給到這些合作伙伴,讓他們應用到不同的需求中,從而共同將蛋糕做大做強。
這是云廠商更應該做的事情。我認為,轉輸型的合作伙伴,依然是我們很重要的伙伴類型之一。
高峰(北京神州光大科技有限公司總裁):
市場上有很多人把神州光大叫做IT服務的Uber,或者IT服務的滴滴,以及IT服務的淘寶、IT服務的京東。其實,這些都是表面的形式,沒有真正理解我們的內涵。我們更多的是稱為IT服務的生態,我們是生態的一環,同時我們也構建了一個生態。
如今這是一個充分競爭的市場,我們談生態就是談大家互相依附的關系。不是說投入很多資源,然后就能夠獲得這種關系,而是希望借用外力,大家形成一種關系,更好地讓企業向前發展。所以,我認為在移動互聯網高速發展的今天,企業真正的價值不是以前的大而全,而更應該去思考讓企業小而美,小是指資產足夠輕,美是執行力足夠強。
在這個生態中,神州光大用互聯網作為工具,將IT服務做到將來的網格化,與更多的伙伴形成一種生態。我們將以前的集成、分銷、傳統IT服務等,都叫做傳統IT;而將云計算、互聯網、大數據等,稱為新型IT。
我們的平臺,可以推動客戶將傳統的業務繼續向前走,我們的IT服務可以往業務端走,我們將來的IT服務不是IT基礎架構的運維服務,而是業務運維。我們在行業領域投入更多的咨詢顧問、行業專家,懂得客戶的業務場景,從而不斷地向前,而將一些標準化的業務交給平臺來進行交互。
所以說,作為生態,能夠幫助客戶減少交互成本,將一些基礎架構放在平臺上,客戶有更多的精力投入到業務的運維上。將來需要的是大家以協同、合作的方式來共同構建市場。
韓勝利(北京捷成世紀科技有限公司CEO):
在過去的幾年里,我們公司從市值十幾個億發展到現在幾百個億,五年時間增長了將近三四倍。我們一直堅持在媒體行業,所做的事都是與媒體有關,總的來說,是在自己的領域里構建了一個小的媒體生態圈。
我們向廣電行業提供IT解決方案,同時也提供內容和教育平臺,通過教育平臺提供與教育有關的媒體內容。
從業務的角度來說,我們“不喜歡”傳統的分銷商。其實道理很簡單,因為我們做得比較專,量就非常有限。傳統IT分銷商對我們的支持非常少。去年,我們索性投資了一家廣電行業中的IT分銷商。組織下游的經銷商,把這個圈子做大,這是我們現在正在做的事情。
接手后,向這些經銷商伙伴反復講我們不同的做法。比如,我們不再讓大家依靠壓貨來完成任務,而是將我們自己的一些解決方案和分銷產品結合起來,推動經銷商更有積極性,能夠有更多的方案來完成任務,從而擴展事業。
白煒:
實際上在整個生態中,集成商、方案商、廠商還有客戶,是一個閉環的關系。方案商熟悉行業,有自己的技術能力和很好的行業解決方案。在這個過程中,京東云和行業方案商更多的合作,是將整個集團的資源能力賦予到方案商身上。
對于方案商來說,希望云廠商給予的不僅是底層的資源,更需要的是京東云賦予其更多的創新解決方案,以及增值能力。我們希望賦予方案商的是一加一大于二的能力,是希望將京東集團的優勢能力和現有方案商的優勢能力,進行結合和整合,做出更多創新、有增值能力的事情。
此外,與云廠商合作,很多合作伙伴會擔心客戶流失。很明顯,方案商多年積累下來的用戶資源,有可能被能力全面且強大的云廠商搶走。對此京東云強調,在我們與合作伙伴的協議中,會百分之百地保護合作伙伴的客戶資源,以及合作伙伴付出的勞動成果。
另外關于利潤分享。京東云現在更多的是要做大規模,我們愿意將更多的利潤在早期就讓利給合作伙伴,我們自己不以盈利為第一目的。同時,我們提供了生態平臺:服務市場和云市場,合作伙伴都可以到我們的生態平臺上,一起服務客戶,服務合作伙伴,大家一起共同發展。
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