泰鴻科技： 依托聯想樹品牌
2015-6-29 15:4 瀏覽次數：3972
專訪廣東泰鴻科技有限公司 總經理 李升高
2006年，廣東梅州市政府首次實施政府采購，而廣東泰鴻科技有限公司也開始考慮為未來的業務發展打基礎、做準備。
而公司總經理李升高已經看到了聯想在政府行業的優勢。“當時，無論是從政府采購的趨勢來看，還是擁有產品線的寬度，我們都很著急和聯想進行合作。”
天道酬勤，政府采購在當地共批下四家公司，泰鴻科技最終依托聯想品牌得以進入。
采購中標率保持第一
為了在第一年能將聯想業務做好，泰鴻科技做出了兩項大的舉措：首先，立即停掉了其他品牌的業務；其次，為了使公司上下高效協同，并將自己放到背水一戰的境地里——公司主動大量進貨聯想產品，逼迫自己快速幫客戶做品牌遷移。
與此同時，泰鴻科技在教育行業一舉簽下八個電子教室，總價超200萬元。
以上效果明顯的動作，使泰鴻科技得到了聯想的認可，也使得自己在當地行業市場站穩了腳跟。
如今，經過與聯想的合作，加上在梅州經營十余年，泰鴻科技在當地早已樹立了自有的品牌優勢。同時，借助聯想品牌在政府、教育行業的影響力，泰鴻科技在當地市場更是如魚得水。
目前，泰鴻科技是梅州當地資質最高、最多的
IT公司，但每年仍會投入數十萬元用于資質建設。另外，“我們有自己的辦公樓，這在當地IT行業中還是很少見的。”李升高說，公司擁有的諸多軟硬件優勢，確保了在當地的影響力，甚至對廣州市場也都有一定的覆蓋。
目前，政府行業已經成為泰鴻科技的業務重心。為此，公司在
軟件方面也進行了大投入。“未來的
政府信息化市場，要求
渠道商在產品線支持以及軟件二次開發上都有一定的實力。”李升高表示，對于前者，有聯想來提供支持；而后者，泰鴻科技已經開始向專業化方向來發展——其20余人的專業團隊，在當地又是數一數二的規模。
種種努力，使得泰鴻科技成為當地政府采購中標幾率最高的供應商。
除聯想大客戶的PC產品外，
服務器等企業級產品線也為泰鴻科技帶來了新的利潤增長點。
由于當地政府持續、大力推動信息化，包括數字化城管、智慧醫療等項目，給服務器等企業級產品提供了很大的市場空間。
在拿下當地最大的服務器標桿項目“政務服務中心項目”后，泰鴻科技也將聯想服務器歸入為公司的重點產品線。李升高介紹說，目前公司正在執行的幾個大型項目中，用的都是聯想的高端服務器產品。
市場秩序是保證
泰鴻科技在2006年簽約聯想之后，由于業績優秀，每年都能拿到聯想的獎勵。李升高認為，是聯想在區域市場營建的“游戲規則”，為渠道的業務發展提供了保證。
“許多同品牌的渠道大打價格戰，這樣的情況，在我們之前代理的品牌中都出現過。而聯想的渠道政策，則很好地維護了市場秩序。”
產品線長，也是聯想確保渠道良性競爭的保證。對于投入少卻搶先報備的情況，聯想只需提供兩個不同的產品配置，就能很容易看出哪家渠道商的工作更為扎實。
要想執行好渠道政策，渠道業務代表對渠道的理解必須充分。李升高介紹說，當地聯想業務代表對各家渠道商的優勢非常清楚，內部報備更是嚴格得以執行。“誰投入誰收益”這一原則，在其嚴格的政策執行中，得到了很好的體現。
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