華為何來危機感？
華為何來危機感？ 華為的戰略可謂準確，技術可謂先進，但要將優秀的解決方案，傳遞給企業級用戶，必須依靠優秀，而有能力的合作伙伴。
2015年，華為企業BG中國區的合作伙伴數量已經超過5000家，而2014年這一數字為約4000家。華為企業BG中國區業績的持續增長，伴隨的是“新朋友”越來越多，如何將這些“新朋友”，從渠道培養成合作伙伴？這就是華為的危機感。當然，使“老伙伴”跟上華為發展的速度，也是其必須要考慮的。
企業級IT公司渠道架構都有其共通性，理想形態永遠是金字塔型。因此，企業間相互比較的無非是塔尖的高度，以及塔基的周長。高能力的核心合作伙伴數量是塔尖高度，合作伙伴總數量為塔基周長。而只有提升合作伙伴能力，才能在持續加長塔基的同時，升高塔尖。
不惜重金強化能力
未來5年，華為渠道數量一定不會出現負增長。華為也不會以犧牲渠道數量為代價，提升合作伙伴的能力。因此，能力提升已成為華為渠道工作的重中之重。在提升合作伙伴能力方面，華為相當不遺余力。2015年，華為企業業務中國區面向合作伙伴的各類激勵基金增加47%，甚至高于業績增長速度（38%），其中，用于提升合作伙伴能力的激勵基金更是增長了300%。
過去五年，通過華為服務能力認證的合作伙伴已經達到1300家。通過華為售前、售后認證工程師，累計以達到2萬余人。
培養的是伙伴 不是渠道
但常規的培訓似乎已不能滿足華為的“胃口”，唯有大學制，才能為合作伙伴提供精準、系統的培訓。此前，華為員工過于“勤奮”也是合作伙伴槽點之一，不同部門，不同產品線，都主動聯系合作伙伴，進行技術交流、產品培訓。而在啟動“華為中國合作伙伴大學”之后，合作伙伴將得到統一的、系統的培訓。
目前，華為中國合作伙伴大學下設：綜合學院、解決方案學院、服務學院、商學院。綜合學院定位為，使伙伴員工具備與華為合作的基本能力；解決方案學院定位為精準提升合作伙伴售前能力和實戰能力，培養專家型人才；服務學院定位為全面提升合作伙伴工程師技能，以職業認證和專業認證為能力提升的主線；而商學院則面向合作伙伴管理者，教授團隊管理、績效管理、人力資源管理、財務管理、商務管理、風險管控、項目管理、經營管理、供應鏈管理等課程，幫助合作伙伴更好的管理人、財、物，現實業務轉型。
2016年，華為中國合作伙伴大學將整改、推出1000門以上課程，認證內外部講師1000人以上。同時，大學還將在各地舉辦100場以上“同路人大講堂”100場以上合作伙伴精英沙龍活動，正式啟動金牌銷售訓練營。當然，合作伙伴技能大比武還將繼續舉辦，而且計劃增加分銷、銷售類賽項。
由此可見，華為并不是一家短視的公司。其已經是一家真正視“渠道”為“合作伙伴”的企業。兩者區別在于，渠道是銷售“工具”，合作伙伴則是商業共同體。視為渠道，則只關心銷售數字，最多關心與提高銷售數字相關的培訓，而視為伙伴，則更關心合作企業的長期穩定成長。最后原引杰克•韋爾奇一句話：“世界上所有精明的戰略和先進的技術都將毫無用處,除非你有優秀的人才來實踐它。”
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