時代在變，革新進取的心不變。
去年十月，戴爾大中華區總裁黃陳宏博士，在其上任一年之時，推出了戴爾的“渠道新政”。這其中的一條舉措，尤其引得業界關注，那就是——將戴爾相關企業級產品線，集中放給一家總代，讓其在某一區域里進行自主分銷。
這家總代就是方正世紀，如今他們正在華中地區的湖北、湖南兩省以及東北地區的黑龍江，全力耕耘。
這不就是將全國總代（國代）降格為區域總代（區代），并就產品線進行包銷的一種方式嗎？不新鮮??！
事實并非如此。
思考分銷的未來
賈朝心，北京方正世紀信息系統有限公司總裁。提起當時與黃博士的見面，他用“一拍即合”來形容。
經過一年的全面調查和了解，黃博士提出了“在中國，為中國”的戴爾4.0發展策略，在大力倡導并推行本土化這一長期戰略的同時，并將渠道建設列為其任上首要的、迫在眉睫的工作。
在其五大渠道任務中，第一條就是“繼續加強分銷業務”。他多次強調，“分銷業務對戴爾的幫助極大，我們要進一步加強并擴大分銷業務的范圍。”
同時，黃博士對傳統的IT渠道分銷模式，有著自己的考慮。
同樣，對方正世紀未來的業務走向，賈朝心也有著不一樣的考量。
北京方正世紀信息系統有限公司總裁 賈朝心
繼續下沉市場
按我們慣常的理解，分銷商的角色不外乎是提供信息流、資金流、物流。賈朝心表示，時代在變，這三種資源日益富足，甚至是唾手可得——在職能上固步自封，分銷商還有前途嗎？
對于廠商而言，分銷商的核心競爭力和價值究竟是什么？強大且廣泛的渠道體系，能夠為廠商高效吸納、消化產品，并提供相應的快速、全面的服務支持。
仍就是著眼于渠道挖潛。一直以來，分銷商的觸角一般只探及一二線城市，剩下的事情就是再由二代覆蓋更下級的市場。這種被動的、聽天由命的做法，對于方正世紀和賈朝心來說，遠遠不夠。“我們需要下沉，需要更主動地深入地縣級、甚至是更末端的市場，主動地挖掘新伙伴、新渠道。”
而這，也正是黃博士五大渠道任務中的第二條——“不僅會加強1~3級市場，還要繼續深入4~6級市場”。
“這件事，我們方正世紀愿意做。”兩位總裁的契合點，其實很“簡單”——目標、方向一致，從而達成志同道合的統一體。
有意愿有能力
說易行難。渠道開拓和建設，是一項考驗投入和耐心的繁復工作。
賈朝心介紹，如今在湖北省，方正世紀就已經投入了近十余人的團隊，從地級市入手持續深挖下級市場。
戴爾的品牌形象極佳，這是一個很大的優勢；此次合作，涵蓋了戴爾企業級全線產品，從商用終端如商用臺式機、商用筆記本等，到服務器、存儲、網絡、軟件等，“不僅是產品，我們還可以將各種解決方案交付給渠道伙伴，為他們帶來更大的收益”；另外，在廣大的4~6級市場，戴爾仍有著很大的發展空間，這同時也正是方正世紀未來的利益空間；當然，還有戴爾的全力配合與支持，“這讓我們更有信心”。
賈朝心以上的總結，指明了——“這件事，方正世紀可以做”。
作為國內頂級分銷商，方正世紀的能力不用贅述。
雙方的此次合作，就是這么“簡單”——權衡并解決了“是否愿意去做”這個話題，其余的一切都是執行和流程而已。
一切看效果
我們再回顧一下黃博士對這次合作的看法：
一方面賦予總代更多的職能和權限，也給總代以及下游伙伴帶來更充分的產品選擇，令其在生意上擁有更大的自由度；另外一方面，整個渠道業務流程會得到極大的簡化，渠道合作伙伴能夠得到更高效、多方面的支持，而這也正是戴爾一貫倡導的“簡潔、高效”的渠道理念。
黃博士還表示，這一模式如果效果明顯，戴爾今后會復制——就看方正世紀了。
時代在變，企業需要時時革新進取——戴爾如此，方正世紀亦然。
