新華三制定了小目標，但還是嚇我一跳。到2017年底，新華三活躍渠道伙伴將達到2萬家，而其現在的渠道數量為1萬家。

于英濤的三句話

       冬至，陽氣回升之日。新華三選擇此時召開“IT分銷合作伙伴大會”，似乎有所預示。而集團總裁于英濤三次表態，更是為分銷業務奠定了基調：“新華三集團立志成為新IT領導者，因此我們必須依靠渠道，依靠合作伙伴；不能保證合作伙伴收益，就是廠商的無德、無道；任何不講常識、不合邏輯的分銷策略，都必須推倒重來。”

新華三集團總裁兼首席執行官：任何不講常識、不合邏輯的分銷策略，都必須推倒重來。

       其實，不管是原紫光華山，還是原杭州華三，都具備強渠道基因，強分銷基因。兩家公司整合成立的新華三集團，認證合作伙伴達到6500家，活躍渠道超過萬家，堪稱中國企業級市場最大的合作伙伴體系。

       聚焦新華三分銷業務，從其營銷架構看，分銷事業部與運營商、政府、金融、公共事業、企業事業部并列，同為一級部門，這足以證明新華三對分銷業務的重視。而此次會議雖然只召集了IT產品線合作伙伴，但其分銷政策導向已初見端倪，重點可以關注以下幾點：

從1萬到2萬

       首先可關注的是，新華三將加大力度拓展末端渠道群。目前，新華三集團活躍合作伙伴達到1萬家，如前所述，如2017年活躍渠道達到2萬家，重點應多為末端渠道。

       對于為何制定以上目標，下面一組數據頗值得分析。通過收集整理各類招標采購網站信息，新華三得出以下結論：2016年，中國93%的甲方用戶，采購服務器、網絡、存儲產品約280億元，占總市場份額的62.4%，平均招標頻率為3次/年，中標供應商達到9.6萬家。

       從以上數字至少說明三點：其一，低頻次采購客戶仍占據市場主體，而此市場極其適合分銷業務形態；其二，末端渠道數量巨大，而且可直接觸及龐大客戶群；其三，新華三拓展渠道合作伙伴仍有較大空間，如達到2萬家活躍合作伙伴，也只不過覆蓋20%渠道群體。

推進SMB場景化解決方案銷售

       再分析新華三的分銷模式。自2000年以來，如何保證分銷商盈利水平，一直是業內研究的課題，而新華三此次提出了新思路。對此，新華三中國區副總裁、分銷事業部總經理黃輝華的表態，似乎有些軍令狀的味道：“如果不保障合作伙伴收益，新華三分銷事業部就解散。”

新華三集團中國區副總裁、分銷事業部總經理黃輝華：如果不保障合作伙伴收益，新華三分銷事業部就解散。

       具體來看，自新華三成立伊始即提出“新IT”概念，但如果其依然沿用以產品為核心，以價格換市場，以渠道政策為導向的傳統分銷模式，必然被詬病為新瓶裝舊酒。目前，新華三已定義形成數十種SMB解決方案，以期通過場景化銷售，幫助合作伙伴實現從產品分銷，到解決方案銷售的轉變；從以渠道政策導向，到以用戶需求導向的轉型；從價格驅動，到能力驅動的轉變。

       而新華三提出“推進SMB場景化解決方案銷售”，主要基于三方面理論基礎：其一，目前，業內能同時提供服務器、存儲、網絡解決方案的企業，不超過兩家，新華三即為其中之一。其二，保守統計，SMB市場中存在350萬個項目機會，目前已實施項目不過10%。其三，新華三已經逐步形成“云中心+云桌面”的業務模式。以教育市場為例，教育局云計算中心、三通兩平臺等可稱為“云中心”應用，此類應用場景屬于行業金銀牌業務范圍，而作為云計算體系的延伸，各學校都將建立云課堂、智慧教室等項目，此類項目則屬于“云桌面”或“云點”范疇，都是商業金銀牌、區域合作伙伴、末端渠道的業務機會點。

新華三的新意所在

       除此之外，新華三的分銷戰略還包括：區隔獨立IT產品分銷產品型號，保證分銷商獨立的市場空間；在服務器和存儲產品線，保持HPE和H3C雙品牌運作，以相對“柔和”的策略進行品牌銷售切換；區域銷售經理同時負責行業項目銷售和渠道分銷業務，形成行業與分銷業務的有效協同；啟動“春雨計劃”，促進原紫光華山和原杭州華三的渠道融合，面向核心IT分銷渠道進行CT產品賦能，參與相關認證培訓，費用低至1折，且將認證考試科目化繁為簡；治理渠道秩序，加大打擊假貨、竄貨力度，違規零容忍，建立沒有“霧霾”的IT分銷環境。

       綜上所述，新華三制定了一個小目標，但其實目標并不驚人，而落實策略更值得關注。新華三正在通過樹立“新IT”理念，加大市場關注度和品牌影響力；通過原廠-總代理-商業金銀牌合作伙伴的三級體系，加強對末端渠道的拓展和覆蓋；通過SMB場景化銷售，貼近用戶業務需求，提升合作伙伴盈利水平，通過“春雨計劃”，促進渠道融合。這才是新華三未來一年分銷業務的重點，這才是新華三、新IT的新意所在。