中國市場之遼闊、區域差異之大，常令國外IT廠商大呼不適應。其實，國內本土廠商同樣面臨著這一難題。

尤其是在當下，企業級IT市場的一二級城市格局大致已定，三級以下的區域市場成為各廠家的主戰場。對于區域市場，廠商無法像行業市場那樣親歷親為，而必須依靠各區域的“封疆大吏”來發展。

在新華三的“飛躍計劃”中，我們就能看到這些“封疆大吏”的蹤影，不過它們不是“皇親國戚”，而是優選的區域合作伙伴。新華三希望通過這些合作伙伴，來開拓和深耕區域市場。

合作伙伴優先

近年來，新華三奉行的是“準直銷+伙伴優先”的策略。“準直銷”是針對行業市場的named客戶，由新華三來直接接觸，同時也離不開行業SI和ISV的支持。而“伙伴優先”則主要面向區域市場，完全由合作伙伴來拓展non-named客戶。

新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經理黃輝華說，目前新華三在“準直銷”方面做得不錯，而在“伙伴優先”方面將重點提升。因此，“伙伴優先”將是新華三未來幾年的重點之一。

為此，新華三整合了原來渠道拓展與管理部、分銷事業部和地市平臺業務，成了新的渠道銷售與管理部，進行統一管理。這一變革的目的，就是要推動伙伴優先業務的發展。

在剛剛啟航的“應用驅動，云領未來”智綻百城巡展上，新華三宣布啟動“飛躍計劃2.0”。這是一項區域合作伙伴發展計劃，目的是在各區域市場上按網格來優選合作伙伴，提升他們的整體能力，推動區域市場的融合發展。

顯然，這些與新華三達成合作的“優選合作伙伴”將成為新華三的“封疆大吏”，掌握著一塊屬于自己的區域市場，全力經營并有可觀的收獲。

新華三集團高級副總裁、中國區總裁王景頗。

加強自主營銷

對于這些“封疆大吏”，新華三表示要加強他們的自主營銷。這并不是放任自流，而是要通過各種支持來提升合作伙伴的自主營銷能力，擴大其業務自主權。

新華三集團高級副總裁、中國區總裁王景頗表示，隨著國內信息化市場逐步下沉，區域市場的需求越來越大。新華三將通過每年的智綻百城巡展，提升新華三在區域市場的品牌影響力，更好地支持區域合作伙伴，大力發展區域市場。

今年新華三提出的新IT戰略叫做“應用驅動，云領未來”。王景頗表示，新華三希望通過應用驅動來引領客戶的新經濟轉型。在應用層面，新華三也緊緊依靠合作伙伴的力量，通過合作來提供應用解決方案。

與此同時，新華三的解決方案部門也提供了二十多個場景化的融合解決方案。這些場景化的解決方案包將特別適合技術能力相對薄弱的區域合作伙伴進行銷售。新華三還正在全國建立多個測試中心、演示中心與生態實驗室，支持合作伙伴向終端客戶提供測試、演示與調試等服務。

此外，新華三還在多個一級和核心城市設立了區域代表。除了負責平臺建設，區域代表也將協助合作伙伴完成標桿項目，通過實戰和培訓來提升區域合作伙伴的能力，最終實現自主營銷。

握有“殺手锏”

有了意愿和能力，要想真正成為“封疆大吏”，區域合作伙伴還需要有武器作為“殺手锏”——產品和方案。

新華三集團副總裁、中國區產品行銷部總經理李立表示，新華三將在新IT戰略引領下，支撐應用驅動下IT的全面云化，發力云計算、大數據、大互聯、大安全四大技術方向，助力產業升級，助推新經濟發展。

該戰略下的最新產品和方案，也在此次智綻百城巡展上亮相：全面支持云生應用的H3C Cloud 2.0、超融合明星產品UIS4000、大數據引擎DataEngine、業界首款云化集群路由器CR19000、塑合型基礎架構Synergy、應用驅動網絡的AD-NET 2.0和全面升級、主動實施安全防御的天機3.0等。

在備受關注的“云筑百城”計劃中，新華三計劃在3年內建設100個新城市云、10個行業云、發展100家頂級合作伙伴，帶動3000億元投資。