當IT方案商試圖通過提升方案完整性，來謀求業務優勢時；非傳統IT行業的方案商也開始用同樣的思路，向數據中心業務滲透。

數據中心客戶對項目中涉及品牌和服務方的集中度要求越來越高，很重要的一個原因在于其總包思路：渴望簡化商務成本并提升效率。

與此相應，在產品方案與服務的提供端，越來越多的基礎設施提供商開始注重自身服務與方案的完整性。其中一個有效的手段，是盡可能增加周邊產品線配置。

一個典型的例證是，當我們關注數據中心基礎設施時，會發現整體解決方案受到了提供商與用戶雙方的歡迎——例如施耐德電氣的英飛集成系統這類完整性與集成度高的解決方案。

江蘇品全機電工程技術有限公司董事長 顧小春

江蘇品全機電工程技術有限公司從傳統的工業與電氣業務拓展到數據中心領域，一個重要的契機就源于洞察行業和用戶的新需求。品全技術的控股公司與施耐德電氣在元器件領域合作長達12年之久，通過緊密合作與交流，在贏得客戶青睞的同時，也取得了快速發展。

品全技術于2013年成立，在短短不到5年的時間里，品全技術與施耐德電氣IT部門的相關業務量已實現非?？捎^的增幅，其中解決方案型銷售業務目前已占到5成。

一位數據中心客戶本有意將UPS和空調、低壓配電、變壓器分拆給三家供應商。在得知品全技術能夠提供從中壓到低壓全線產品方案及服務，且產品來自單一施耐德電氣品牌時，立即決定選擇后者。

“品牌和服務單一性所帶來的效率提升與成本降低，使客戶對我們的服務非常滿意。另一方面，廠商也可以給我們更為優惠的價格。” 江蘇品全機電工程技術有限公司董事長顧小春說。

基于技術演進，顧小春開始重點關注兩大業務空間，即傳統數據中心和邊緣計算——這也是施耐德電氣IT業務早年提出的“數據中心兩極化”的主要表象。

與邊緣計算對應，工業自動化涉及到的數據保護以及物聯網等應用，就類似一個小的數據中心，來處理下面所有的PLC和驅動等。這是品全技術母公司關注到施耐德電氣IT業務的另一個重要原因——一個順理成章的業務拓展契機。

得益于這些客戶經驗與行業預判，品全技術與多家客戶就這一橫跨中低壓的服務方案進行了溝通，發現此類服務能力有明確的市場需求；而現有的服務商則很少具備這一服務能力。

“總包的本質是一站式服務，只要價格在其預算之內，客戶更希望能夠分設小總包。”品全技術主動與施耐德電氣IT事業部聯系了合作事宜。

在某省政務中心數據中心項目中，品全技術為客戶提供了涵蓋從配電、母線、UPS、機柜等全套基礎設施產品方案，一站式交付能力使項得產品供應更有保障，項目部署更快速，并顯著降低了總體擁有成本。

江蘇省某市公安數據中心項目則是雙方合作后的一個標桿項目。品全技術為客戶提供了從配電、母線、UPS、精密空調，到機柜和PDU，以及維保服務在內的整體解決方案。由于方案的完整性甚至超出了傳統所謂“數據中心基礎設施”的解決方案，而且只涉及了施耐德電氣一家廠商，在有品牌保證的同時，有效節省了溝通成本，客戶對此贊賞有加。

“在數據中心IT基礎設施領域，施耐德電氣是唯一能夠提供硬件和軟件管理平臺的品牌，這也是我們選擇進入數據中心業務并與其合作的一個重要原因。”顧小春說，數據中心用戶的需求，首先是盡可能完整的方案，其次是高效的運維服務——品全技術與施耐德電氣于此恰好相輔相成。在一定意義上，品全技術與施耐德電氣的關系，更像是戰略合作伙伴。

“我們不僅需要施耐德電氣的產品方案，我們還需要施耐德電氣的調研服務——面向未來的趨勢性戰略指導。”顧小春介紹，“以前的代理商和廠商聊壓貨、聊產品；我們現在聊的，是市場信息的反饋和需求分析。”

這種“戰略合作伙伴”甚至延伸到了產品層的互補。施耐德電氣的EcoStruxure平臺與架構為用戶提供了開放接口，品全技術便利用開放接口，為第三方產品的通訊接入，比如柴油發電機的監控提供了整合接入。

“其他例如資產管理等內容，我們都會根據用戶需求在EcoStruxure平臺上做一些簡單的二次開發。”顧小春說，“過去行業內很多人都是在白區內考慮如何降低PUE，有了施耐德電氣EcoStruxure平臺后，用戶可以對從電網接入到IT環境進行直觀的可視化運維，使客戶可以在更大范圍內探討PUE。”

雖然一些數據中心用戶尚未應用到管理平臺，但這是明顯的趨勢性需求。在品全技術的規劃中，已將成立軟件研發中心提上日程?；跐撛诘臄祿行倪\維服務，顧小春表示，品全技術希望能借助施耐德電氣的產品線，在未來為用戶提供遠程監測服務。

在以整體解決方案與服務為重心的業務戰略指引下，品全技術的地域覆蓋速度明顯高于同業。3年多的時間，公司已在江蘇、上海、浙江和西安開設了全資子公司。這些分公司都按照公司在江蘇省的試點模式進行復制——江蘇每個地級市都有品全技術的服務人員和銷售，并具備2個小時到達現場的服務能力。