前段時間，我跟業內人士探討過兩個渠道管理的話題，一個是如何做企業級應用市場(B2B Marketplace)，另一個是如何做廠商與合作伙伴的聯合營銷(Co-Marketing)。這兩件事，都是看起來很簡單、似乎很有效，但實際上投入大、見效慢，做起來頗為不易。

從去年年底開始，思科推出了一個名為合作伙伴卓越行業解決方案中心的項目，被簡稱為CoE (Center of Excellence)。按照思科的定義，CoE是一個端到端的價值整合過程，將合作伙伴的行業優秀解決方案和思科先進技術結合起來，為行業用戶呈現最佳業務實踐，為合作各方創造新的商業機會。

通俗地理解，CoE就是思科幫助合作伙伴開發并推廣行業解決方案的一個計劃，與開頭我講到的應用市場和聯合營銷兩個話題都高度相關。思科的思路和做法頗為領先，超越了單純的應用市場模式，經驗值得大家借鑒。

CoE計劃的主導者是思科大中華區資深副總裁、合作伙伴和生態聯盟部門總經理林峰。從他的詳細解讀中，我們可以更深刻地體會該如何做企業級應用市場，以及如何為合作伙伴提供解決方案營銷支持。

市場環境變化帶來的業務轉型

值得注意的是，CoE并不是思科全球的項目，而是思科中國自己創造的。

談到為何要推出CoE時，林峰表示這是為了適應市場環境的變化。這一方面是因為思科在中國市場面臨的競爭要遠超過其它國家市場，所以更需要有創新的業務模式。這可以算作是思科自己的原因。另一方面則是整個IT市場朝著貼近應用、貼近客戶業務的方向發展，所以IT基礎設施廠商也要為客戶提供整體行業應用解決方案。這是每個IT廠商都要面對的業務轉型需求。

通過合作，廠商支持合作伙伴開發更好的應用，并且更好地推向市場，不僅能夠提高合作伙伴黏度，而且也能促進業務模式從產品銷售向解決方案銷售轉型。通過聯合行業解決方案的推廣，廠商不僅能夠與客戶的IT部門接觸，更能夠深入到業務部門和管理層，從而大大加深了客戶關系，自然也能從中獲得不菲的IT基礎設施銷售機會。

不能照搬應用商店模式

AppStore是蘋果創造出來的，并且在個人市場取得了巨大的成功。隨后，很多企業級IT廠商都想在B2B市場復制這一模式。

向互聯網公司學習B2C市場的成功經驗，這一想法本身是值得大力提倡的，但機械照搬則不可取。畢竟，B2B與B2C市場差異太大。企業級應用非常復雜，解決方案的定制化要求高，客戶購買決策過程很長，這些特點都決定了企業級的應用市場無法像個人應用商店那樣即買即用。

以思科為例，合作伙伴有數千個解決方案，如果這些解決方案只是簡單地放在應用市場上，并無價值。而通過標準化的模板，將其歸類后，才能進行有針對性的推廣。此外，思科自己的銷售人員，過去只是銷售自己的產品，而現在則增加了聯合解決方案銷售的機會和任務。

解決方案并不是越多越好

很多企業級應用市場，都宣稱入住的解決方案數量非常多，畢竟數量是最容易考核的指標。

但林峰表示，思科的CoE中，“質”比“量”更重要，需要對解決方案進行嚴格篩選，看其是否是行業客戶急缺的，是否是能夠帶來比較多的銷售機會。

目前，思科CoE面向房地產、教育、零售、制造等十個行業，并且特別針對一些新興技術領域的應用，比如云、協作、物聯網等，因為這些領域的業務機會更多。

因此，解決方案并不是越多越好，而是應該選擇那些需求多、成長快的領域重點培育。同時，我們應該以帶來的業務機會來進行考核。當然，這是非常長期的指標，而且判斷哪些業務是因此新帶來的也不太容易。但畢竟這才是最終目的，必須要超這個方向努力。

需要全生命周期的參與

很多企業級應用市場不成功，主要是因為只注重解決方案的上線，而沒有后期推廣手段，前期也缺乏相應的規劃。

林峰介紹說，思科CoE計劃強調端到端的價值整合過程，從行業甄選、方案開發、銷售賦能到市場宣傳、執行推廣、線索管理各個環節，從而形成標準化、簡約化、可復制、可度量的一整條流水線。其中涵蓋的具體工作包括：行業趨勢分析、客戶需求挖掘、解決方案包裝、銷售賣點提煉、目標客戶畫像、推廣活動設計等等。

同時，思科還配合有相應的解決方案合作伙伴加速計劃和解決方案銷售激勵計劃，以提升合作伙伴提供解決方案的能力，推動他們的解決方案銷售。為此，思科為每個入選CoE的解決方案都投入了很多的資源，這也是數量不能太多的原因之一。

只有端到端的全生命周期參與，才能保證每個聯合解決方案都是切合客戶需求的，都能在客戶處交付實施的。而單純的應用市場模式，則無法解決這個問題，而只是簡單的展示。

新老合作伙伴需兼顧

既然是要開拓新的業務模式，就需要新的合作伙伴的加入，比如行業ISV、創業公司、新技術公司等。這些合作伙伴或者是在行業市場為客戶提供新型應用的，也可能是專注于某個新技術領域。

但同時也不要忘記原有的合作伙伴。很多傳統渠道商和系統集成商SI，都有強烈的業務轉型愿望，幫助他們向行業應用升級是再合適不過的了。這些合作伙伴與廠商的關系也更為密切，配合度更高，一旦能量得以充分發揮，會帶來更高的業績增長。

從思科CoE來看，這兩類合作伙伴都有，比如專注于軟件定義存儲領域的XSKY，擅長容器技術的Rancher Labs，廣電行業的創新方案商世紀?？?，思科的長期合作伙伴、正在向軟件轉型的威發科技，思科緊密合作的SI、正致力于云業務創新的華訊網絡等。

林峰介紹說，思科的實踐來看，傳統SI合作伙伴的增長速度更快，他們通過標準化和產品化來實現向解決方案的轉型。這也表明思科傳統合作伙伴的自身實力較強，同時也有強烈的轉型意愿。

向行業解決方案轉型，不僅是國內廠商和渠道商的創新之路，也是全球市場都在發生的變化。林峰介紹說，思科正在把這個CoE計劃面向整個亞太市場推廣，實現中國經驗的海外輸出。