藍云，世紀互聯旗下全資子公司，負責運營微軟在中國的公有云，包括Azure、Power BI和Office365，以及明年春季即將落地的Dynamics 365。

不過，我今天要講的，不是藍云的微軟業務，而是藍云幫助另外10多家應用開發商實現SaaS服務落地的業務。這一新業務還不太為人所知，藍云稱其為Cloud Landing In China(CLIC)。

從CLIC戰略的實施，我們也能夠更完整地認識藍云，認識微軟之外的那個藍云。

藍云很有外企風范，因為其繼承了微軟帶來的外企的嚴謹、標準化、流程化的工作風格；藍云也很有國內互聯網公司的風范，因為其有著快速反應、快速決策的機制。

這兩種特質的疊加，使得藍云不滿足于做好微軟業務，還要去拓展更廣闊的天地，于是就有了CLIC。

構建本土云生態

藍云的CLIC是一個戰略，也是一項業務。該業務主要是為國內外應用開發商提供落地、分銷、簽約、運維、售后、性能管理等持續服務，幫助他們實現云服務在中國的落地，并幫助他們拓展市場。

藍云CLIC業務的領頭人是藍云全球解決方案和戰略發展總經理董健。董健在微軟總部和亞洲任職近20年，在不同領域先后負責過多項重要的管理工作，今年1月1日剛剛加入藍云。

之所以要發展CLIC業務，是因為藍云看到了中國市場快速增長的云業務需求，也看到了生態系統建設對于云市場的重要性。

董健說，藍云希望能夠把幫助微軟在中國落地云服務的成功經驗，傳遞給其他國外公有云服務運營商；也希望能夠通過此舉來推動中國云計算產業的發展，賦能云應用產品。

選中應用層（SaaS）作為重點投入領域，是因為藍云看到了中國SaaS市場的巨大潛力，而且SaaS產品能夠與藍云現有的微軟云服務形成良好的互補關系，從而使藍云能夠為客戶提供包括IaaS、PaaS、SaaS在內的全方位云服務。

2018年全球IT支出預測。     數據來源：Gartner, 2018年4月

助力中國的SaaS產業

上面一組數據分析來自Gartner今年初發布的2018年全球IT支出預測及其相關分析報告。從中可以看出，中國公有云支出在整體IT支出中占比要比全球低得多（1.15% vs 5.06%），而SaaS在公有云中的占比也遠遠低于全球(18% vs 39%)。

從這組數據中，我們能夠看出差距，更可以看到希望——中國SaaS市場的未來成長空間很大。而目前的中國SaaS市場，尚處于小而散的狀態，缺乏有規模有實力的巨頭企業，這跟IaaS 市場格局形成了鮮明對照。

也正是因為看到了這一狀況，董健于今年初加入了世紀互聯藍云，致力于通過CLIC計劃的實施，幫助SaaS企業在國內市場的落地和銷售推廣。

董健說，這不僅是一個引進來的過程——為中國客戶找到最好的云應用，更是一個扶上馬的過程——幫助中國企業快速培養起SaaS能力。

董健入職后，先是用了三個月時間完成了流程的梳理工作，形成一整套的標準化的服務體系，給新的合作伙伴提供簡單易用的服務。

隨后，CLIC很快就進入爆發式成長階段，6個月內完成了20個SaaS的落地。僅在7月份的2018微軟Inspire全球合作伙伴大會上，藍云就與UnifyCloud、徑點科技、AgilePoint Cloud和深圳法大大四家云服務商簽約，將他們的Azure上虛機管理和遷移服務、Azure平臺及賬單管理、基于Azure和Office 365的流程管理、電子合同平臺服務四大類云應用服務在國內的成功落地。

在前些天剛剛結束的微軟中國區微軟技術暨生態大會上，藍云又與Binary Tree 和青藤云安全達成合作。

從這些應用服務的名字就可以看出，它們與藍云的“本業”（微軟云）不是競爭而是互補關系。這些應用的使用可以促進客戶對微軟云產品（Azure， Office365等）的使用，提高云平臺的粘性，從而帶來更好的微軟云銷售業績。

董健介紹說，目前這些云應用主要還是集中在水平維度上，包括安全、災備、遷移等，而垂直維度的行業應用相對比較少，這也是國內SaaS市場的現實狀況。

藍云與來自國內外的應用開發商牽手合作。

為SaaS企業提供全流程服務

按照標準化和流程化的理念，董健對藍云所提供的CLIC服務進行了梳理，最后形成了六大類的標準服務，它們分別是：合規咨詢、業務運營、市場開拓、銷售推廣、管理運維、客戶支持。

從藍云CLIC合作伙伴名單中可以看出，其中既有國外企業也有國內企業，既有公有云應用，也有本地化解決方案。不同的合作伙伴，根據自身特點，可以從上述六大類中選擇自己想要的服務。

比如，國外云應用開發商，需要的往往是全流程服務，從落地到運維到銷售；而對有些國內應用開發商，就只是提供市場開拓和銷售推廣服務。

因此，不同類型的應用開發商，都可以加入到藍云構建的這個云生態系統當中，它們有些相互之間是競爭對手，但卻在藍云這里相聚。

董健說，這是由于藍云堅持中立第三方的角色，將自己定位成賦能者，不會與它們之間形成競爭的關系；同時提供嚴格的數據保護，保證數據不會泄露。

四年前，藍云運維的微軟云服務在國內成功商用，開創了國際公有云在中國市場合規、合法落地，穩健、可信運營的典范，其成功經驗也紛紛被其它國際云服務企業借鑒。通過微軟業務積累的技術能力、運營能力、合規能力，被藍云成功地付諸在CLIC戰略的SaaS應用開發商身上，幫助他們在中國落地，并推向需要它們的企業客戶。

藍云全球解決方案和戰略發展總經理董健。

急需實施能力強的合作伙伴

出于數據安全等方面的擔憂，中國客戶更喜歡把核心業務放在本地，把外圍和創業業務放在公有云上，這就形成了典型的混合云模式。藍云通過CLIC業務帶來的云應用，既有落在Azure上的，也有本地交付的，可以很好地滿足國內客戶的混合云需求。

無論是哪類軟件應用，要想在云時代取得成功，都面臨著很大的挑戰。董健說，云時代的應用開發商必須要實現快速迭代，更快地滿足客戶的應用需求；同時要改變原有的做產品的思維模式，完全按交付服務的思路來開發，為客戶提供最佳的應用體驗。

僅僅開發出好的應用也遠遠不夠，還需要銷售和實施的合作伙伴，來把這些服務交付給客戶。下游生態的建設，將是藍云明年的主要工作。

藍云的合作伙伴分為兩類。有客戶關系的合作伙伴，來負責銷售；而有技術能力的合作伙伴，則負責交付實施。

實施能力強的合作伙伴，最受藍云的青睞，而云MSP將是藍云重點培養打造的合作伙伴。董健認為，這些合作伙伴的數量多少不是最重要的，但一定要懂云，具備很強的交付實施能力。

為了鼓勵合作伙伴來提升交付實施能力，藍云還制定了合作伙伴收益共享分配的原則，藍云、應用開發商和實施服務商都可以從中獲得相應的收益。

云生態創新探索剛剛起步

藍云是世紀互聯的全資子公司，其運營的則是微軟業務，管理團隊也多來自微軟。這樣一家兼具民企和外企風格的公司，正好成就了藍云的CLIC。

董健說，藍云一方面擁有民企般的快速反應機制，可以很快做出決策，而不必像外企那樣需要層層上報到總部。同時，藍云也擁有外企般的嚴謹流程，使那些想進入中國市場的國外公司合作起來非常流暢。

正是由于擁有雙方的優秀遺傳基因，藍云沒有滿足于微軟業務的成功，而是迅速走上了業務創新的發展道路，去探索適合中國市場的云生態體系。

無論在全球還是在中國，云生態的建設還都剛剛起步，云生態的未來發展還有很多值得探索的地方。除了世紀互聯藍云，其它IT企業也在這方面做出了很多貢獻。

我相信，未來還會出現更多的創新生態模式和新類型的云生態企業，在這方面的探索與創新不會止步。