20年前，思科就宣布自己是一家軟件公司，不過那時候思科的軟件指的是其交換機和路由器里的操作系統（IOS）。20年前，思科就把服務作為自己以及合作伙伴的核心業務之一，不過那時候的服務指的是基于產品的維保服務。

20年后的今天，思科在繼續強化其向軟件和服務的轉型，內涵與當年比有了很大的變化。如今的軟件是軟件定義一切，是合作伙伴基于思科平臺進行應用開發。如今的服務，則是基于SaaS模式的訂閱服務，可重復可預期收入的業務模式。

從2018思科全球合作伙伴大會傳遞出的信息可以看出，思科從上到下都在力促這一轉型。盡管這一轉型仍然在過程中，但方向顯然已經十分堅定，甚至由不得一絲的猶豫。

從高管團隊開始換腦

在今年的合作伙伴大會上，思科的高管團隊注入了大量的新鮮血液。直接向CEO Chuck Robbins匯報的幾位業務負責人幾乎都是新面孔，包括負責銷售和市場的執行副總裁Gerri Elliott、擔任首席客戶體驗官的執行副總裁Maria Martinez、負責協作產品的高級副總裁Amy Chang等。

上述三位執行管理團隊新人，除了都是女性這一共同點之外，另外的共同點就是都來自軟件和云服務公司。華裔高管Amy Chang原來在谷歌工作，后來加入思科董事會，并隨即進入思科負責協作業務。Maria Martinez出身于Salesforce，更早則是在微軟工作，現在思科負責服務業務和客戶體驗。Gerri Elliott雖然上一份工作是在Juniper，但從各方面信息來看，其更早在微軟的工作經歷，是她應邀加入思科擔任這一重要職位的主要原因。

按照思科的過往慣例，其高管絕大多數是內部選拔，現任CEO Chuck Robbins就是典型的思科老兵。今年，思科卻打破傳統慣例，大幅度更換管理團隊，并且大量啟用外部空降高管。此次不惜打破慣例的人事調整，顯然是在表明轉型的決心，要帶領整個思科以及合作伙伴，朝著軟件和訂閱服務的業務方向徹底轉變。

剛剛公布的思科2019財年第一季度報告顯示，其全年銷售收入同比增長8%。而在其財報的產品分類中，“應用”業務收入增幅最高，達到18%，遠超過其它兩個產品線“基礎架構平臺”和“安全”。

思科執行副總裁，首席銷售及市場官Gerri Elliott。

產品轉向軟件定義

在本次合作伙伴大會上，思科發布的幾個新產品和新特性，都與軟件和訂閱服務有關。

其中，軟件定義廣域網SD-WAN與安全技術的整合，被當作重點。負責企業網絡業務的思科高級副總裁Scott Harrell說，過去廣域網只是為了幫助用戶建立連接，連接社交網絡等非業務應用，而云的出現使得廣域網要承載企業的關鍵業務應用。這不僅對性能有更高的要求，也對安全提出了挑戰。

在應用體驗與網絡安全之間尋找平衡，是每個SD-WAN解決方案都需要考慮的問題。這個問題就發生在云邊緣。思科在SD-WAN設備集成了應用感知型企業防火墻、入侵防護、URL過濾等安全特性，以保證網絡連接的安全性。同時，通過與微軟合作，將到Office 365的連接性能提升40%，從而改善用戶的應用體驗。

值得注意的是，思科的SD-WAN解決方案也能夠與另外一個面向分支機構的利器Meraki相結合。Meraki是一個基于云服務的分支機構網絡管理解決方案，尤其擅長無線設備的管理。自2012年被思科收購以來業績增長快速。前不久，其中文版也正式在國內落地，集成了百度地圖等國內應用。

在協作產品線上，思科此次推出的兩款產品都是基于云端的。針對現在辦公經常使用的小型辦公室（Huddle Space），思科推出了Webex Room Kit Mini。這個產品適合五人以下的會議室使用，這樣的會議室全球有2500萬個。像思科的其它最新協作產品一樣，Webex Room Kit Mini也集成了AI技術，支持用戶自動圖像捕捉等應用，并且可以通過Webex Board 55來協作創建內容。

為開發者提供平臺支持

由于軟件定義的特性，上面提到的所有產品包括SD-WAN、Meraki、Webex都提供了API，讓合作伙伴或者用戶可以在此基礎上開發自己的定制應用。

據介紹，思科的開發者社區DevNet已經擁有50萬開發者，其中既有傳統應用開發者，也有云原生應用開發者。這個數字雖然無法跟老牌軟件公司微軟、甲骨文相比，也不如AWS等公有云運營商，但對于思科這樣一個從硬件轉型而來的廠商來說，已經是非常龐大了。

正在向軟件轉型的思科，需要開發者來開發創新應用和行業解決方案，而開發者也樂于充分利用思科提供的資源來提高網絡性能。思科DevNet總經理Susie Wee介紹說，擁有DevNet開發者的合作伙伴的業績增長速度，要比其它合作伙伴快10%。

“Cisco as a Platform”，這是思科面對ISV的定位。Susie說，思科的目標是給開發者提供基礎設施和開發工具，以方便他們開發各類應用。

與此同時，思科也在通過Marketplace來促進應用解決方案在整個思科生態系統之間的交流。思科的Solution Plus中已經擁有1700個解決方案，覆蓋SD-WAN、安全、數據中心、Meraki、Webex等領域。這些第三方ISV開發的應用，已經進入到思科的產品價格目錄當中。

合作伙伴要多關注客戶業務

客戶在轉型，思科在轉型，合作伙伴也在轉型。與此相適應，思科的合作伙伴政策也在做出相應調整。

可以用“有增有減”來形容本次思科新合作伙伴策略的發布。其中“增”的是面向軟件和持續性服務的部分，而“減”的自然是傳統部分。

思科宣布繼續簡化VIP。這是思科最古老也最重要的一個激勵計劃，針對具體產品領域的。在簡化激勵申報機制的同時，將激勵更多向解決方案、DNA等軟件領域傾斜。而服務激勵計劃也轉變成基于年金的模式，與軟件激勵更為類似，從而使激勵機制大大簡化，并且變得更可預測。

在本次合作伙伴大會上，新上任的思科全球合作伙伴事業部高級副總裁Oliver Tuszik宣布新增“業務”類的專業化認證。原來的網絡、協作、安全、數據中心和服務提供商等專業化認證，都被歸為“架構”類。第一個“業務”類專業化認證是“客戶體驗”專業化認證，預計將于半年后正式推出，大師級的“客戶體驗”專業化認證也在考慮當中。

對于“客戶體驗”專業化認證的考核內容，思科表示還在制定和探討過程中。但其與思科此前推廣的生命周期顧問計劃類似，都是鼓勵合作伙伴參與到客戶的全生命周期當中去，與客戶的業務進行緊密結合，甚至推動客戶的業務轉型。

思科全球合作伙伴事業部高級副總裁Oliver Tuszik。

技術為夢想啟航

團隊、產品、渠道、社區……最后，我們再來看看思科的品牌策略。

配合整體戰略，思科近期啟動了主題為“思科成就無盡可能（The Bridge to Possible）”的品牌傳播活動。思科首席市場官Karen Walker說，“思科成就無盡可能”展示了當創新技術和富有想象力的人們圍繞同一目標共同努力時，能夠取得的無盡可能。

這次品牌傳播活動的故事主角都是真實的客戶、合作伙伴和員工，展示的是技術如何幫助組織、企業和個人實現夢想。比如將全面啟用自主航運的鹿特丹港、為市民和游客提供安全保護的新奧爾良警察局、從農村少年到專業IT人的思科網絡技術學院畢業生陳亮亮等。

的確，過去20年里，信息技術所帶來的變革，超出了我們所有人的預期，改變了所有人的工作生活方式。在未來的智能社會中，IT仍然將是創新的主導力量，不同的是IT將會與生物、能源、材料等其它領域深度融合，徹底重塑各個行業。

轉型與變革，發生在我們每個企業、每個人的身邊。