“企業IT生態20年”這個話題，對于林峰來說再合適不過。
林峰1996年來到國內工作，至今已經22年。而在過去的22年里，林峰一直在企業級IT廠商的合作伙伴部門工作，從渠道銷售經理做起，到渠道總監，直至現今的思科大中華區資深副總裁兼合作伙伴和生態聯盟部門總經理。
如今，林峰正在致力于推動思科生態系統的轉型與創新，讓合作伙伴專注于客戶業務層面，為客戶提供創新的應用方案。
三個階段：讓合作伙伴走在思科前面
對于從渠道、到合作聯盟、再到生態系統的演變過程，林峰認為，這不僅是市場環境變化的結果，更是客戶需求提升所驅動的。
客戶的關注點從最早的產品性價比，到后來的整體解決方案，再到如今的業務需求。這三個階段，正好與上述IT生態的演變過程相對應，也對合作伙伴提出了不同的能力要求。
90年代末和本世紀初的那段時間，是互聯網熱的階段，國內客戶對于網絡產品的需求很大，而國內網絡廠商才剛剛出現。那個時候，客戶需要的是產品，合作伙伴的主要職責也就是銷售產品，需要的是訂單管理和簡單的安裝服務能力。
隨著產品采購的完成，客戶需求日益明確之后，對整體解決方案提出了要求。這時，合作伙伴與廠商之間不再只是簡單的產品代理關系，而是聯盟關系，雙方共同開發解決方案。同樣，對合作伙伴的要求就變成了方案和服務能力。
近年來，隨著新技術、新模式的出現，企業開始了數字化轉型。生態系統的概念由此產生，廠商與合作伙伴都變成了整個生態系統的一部分，雙方共同開發市場。
對于思科來說，除了客戶需求的提升，國內市場競爭的加劇也在促進思科的生態模式轉變。林峰說，過去是思科沖在前面，帶領合作伙伴向前進；如今，思科希望合作伙伴走在前面，去了解客戶需求，開發適合本地需要的應用。在此生態系統中，思科則扮演支持者和賦能者的角色，并為合作伙伴提供產品技術。
三項工作：讓合作伙伴深入客戶業務
在中國市場，思科現在已經擁有超過5000家合作伙伴。伴隨著整個市場的轉型升級，如何讓這個龐大生態系統提升效率，更好地服務客戶，成為首要問題。
作為這個生態系統的領頭人，林峰在上任的一年多時間里，致力于在三個方面提升生態競爭力：讓合作伙伴專注于細分市場，開發更全面的解決方案，并優化內部合作流程。
思科正在引導合作伙伴按照區域、行業等維度進行細分，從而實現細分市場專注。同時，思科也按照市場細分來支持合作伙伴，優化思科資源配置，從而提升合作伙伴的生產效率。
完善解決方案的需求，則在很大程度上是因為物聯網、協作、智慧城市、人工智能等新技術新應用的出現。一方面，這些新業務需要新合作伙伴的加入；另一方面，思科也在幫助原有合作伙伴向解決方案轉型。思科今年在大力推廣的CoE（合作伙伴卓越行業解決方案中心），就是一個幫助合作伙伴開發并推廣行業解決方案的計劃。這個過程涉及到解決方案的從設計開發到銷售推廣的全過程，能夠幫助合作伙伴切實提升解決方案業務的產出。參與這個計劃的合作伙伴，既有新加入的ISV，也有積極轉型的傳統SI。
簡化合作流程，是近年來IT生態領域的一大趨勢，思科也正致力于此。林峰介紹說，思科正在優化與合作伙伴連接的內部流程，包括簡化認證和激勵制度，讓合作伙伴能夠把精力專注于客戶方面，而不是去處理復雜的廠商關系。
總體來看，上述三項工作其實都是在幫助合作伙伴密切與客戶之間的關系，從以廠商為中心轉為以客戶為中心，從產品型銷售轉向解決方案型銷售，從與客戶的IT部門打交道轉而與業務部門打交道，從而更加深入到客戶的業務層面，幫助客戶實現數字化轉型。
顯然，這些轉變對于合作伙伴來說，是重要的業務模式轉型，也是艱難的戰略選擇。為支持合作伙伴的創新與轉型，思科還在為合作伙伴提供咨詢和顧問服務，以更好地幫助合作伙伴選擇適合自己的轉型方向和路徑。
