或許，逆市背景下的增長最為亮眼。在疫情肆虐、商用打印產品需求大幅縮減的一季度，IDC報告顯示，惠普A3數碼復合機（包含惠普頁寬產品）在中國市場占有率持續攀升，市場份額從最初的1.74%①增長至如今的15.1%②，位居市場第二，創造了自2016年強勢進軍A3復合機業務以來的歷史新高。

        事實上，A3只是2020年上半年惠普打印產品表現的一個代表和縮影。在惠普全球副總裁、打印機與耗材產品大中華區總經理金衛東看來，逆市背景下，該佳績取得的原因歸功于惠普一貫對于產品技術創新的重視，適宜的市場及渠道策略，以及在三方面的長期積累和發力。

打印市場：“一半是海水，一半是火焰”

        2020年上半年，對于國內打印機市場而言，可謂是“一半是海水，一半是火焰”。

        金衛東表示，由于受新冠疫情影響，據IDC發布的一季度報告顯示，商用打印機市場的整體出貨量呈現收縮狀態；另一方面，國內家用打印產品則由于受在線教育的拉動，意外成為市場中的一大亮點。

        他強調，對于商用打印產品而言一大挑戰在于：高庫存、低周轉的傳統模式抗風險能力較差，出貨一旦慢下來，很多問題便暴露出來，例如資金鏈斷裂等；而對于家用產品而言，此次挑戰則在于：能否抓住突然爆發出來的增量。而這些都與廠商采取了怎樣的營銷模式存在較大關聯。

重視渠道，營銷模式凸顯巨大作用

        事實上，惠普多年來一直視渠道為最有力的合作伙伴，堅信與渠道商之間形成良好的合作模式是取得市場佳績的基石。

惠普全球副總裁、打印機與耗材產品大中華區總經理金衛東

        “整體而言，我們的情況還算不錯，這得益于惠普長期以來一貫的渠道運作模式及生意模式：經銷商的庫存量一般較低，這也是疫情背景下，渠道體系還能夠周轉起來的原因。相對來看，2月份面臨挑戰較大，但自3月份便開始恢復，到5月份已恢復至正常水平的80-90%。”金衛東說。

        此外，針對商用打印產品市場需求降低的現狀，惠普及時調整考核目標，攜手渠道商共渡難關。為實現與經銷商的長期共贏，惠普針對不同渠道推出專有產品和針對性政策，不同機型及解決方案相互配合，助力經銷商穩存量，擴增量，創新量，助轉型；同步進行進銷存管理與節奏管控，助力渠道伙伴實現低庫存、高周轉、減少資本占壓，提高資金使用率和抗風險的能力。

渠道體系：發力線上，攜手共渡難關

        除了營銷模式凸顯作用外，在疫情期間，惠普也采取了一系列積極的應對舉措，成為贏得佳績的重要原因。金衛東表示，疫情期間，惠普針對渠道體系推出兩方面的應對舉措。

        第一，加大在線電商平臺的支持力度。疫情期間，由于人們無法前往線下實體店購買產品，惠普強化了與線上電商渠道平臺的配合下，使得線上渠道業務發展非常迅猛。有力的拉動了業務的增長；

        第二，推出“萬家微店”項目。在強化與電商的合作外，惠普并沒有忘記傳統線下渠道，惠普“萬家微店”項目旨在通過與微店平臺的合作，為線下渠道搭建免費平臺，使能渠道商能夠輕易構建起自己的微店，從而彌補線上能力弱這一短板。該舉措既有力的支持了線下渠道的業務經營，強化了渠道體系的凝聚力，也大大強化了惠普線上營銷的整體實力。

        “目前，該項目已經上線數百家經銷商，所有的頁面都已經設計好。無論是噴墨產品還是激光產品，只要是經銷商想賣的，都能夠輕易設置并進行銷售。”金衛東說。

        “一直以來，惠普相信，能經受住‘黑天鵝事件’考驗的模式才是與合作伙伴長久共贏的基礎。在2020年第一季度這一特殊時期，惠普高周轉、低庫存渠道策略幫助經銷商伙伴穩住現金流，更從容地應對嚴峻挑戰。未來，惠普也會持續深耕包括產品協同、技術協同、服務協同、渠道協同在內的四大協同，為渠道伙伴創造更互利的合作模式。”金衛東說。

①《中國打印外設市場季度跟蹤報告(2016年第二季度)》，IDC，2016年8月

②《中國打印外設市場季度跟蹤報告(2020年第一季度)》，IDC，2020年5月