VMware大中華區渠道銷售總監湯懿薇全面解讀VMware大中華區渠道戰略。
湯懿薇（Maria Tong）于2013年加入VMware，現任VMware大中華區渠道銷售總監，負責領導大中華區解決方案供應商和分銷商團隊，幫助推動合作伙伴選擇、招聘、支持、產品包裝和上市，從而為大中華區重點合作伙伴提供端到端服務。她加入VMware合作伙伴生態系統后，VMware大中華區合作伙伴滿意度指數顯著提升，于2019年達到83%，創歷史新高，為此被授予VMware亞太及日本地區合作伙伴銷售加速團隊（PSAT）“2018年度合作伙伴領導人”殊榮。
近日，湯懿薇接受B.P商業伙伴總編李衛忠的專訪，全面介紹了大中華區的渠道戰略以及做好渠道工作的成功經驗。“整體、團隊、協作、責任、創新、酷、年輕、本土化、加速”是其中的關鍵詞。
VMware大中華區渠道銷售總監 湯懿薇（Maria Tong）
臨危受命，從容應對疫情的挑戰
2020年初，突如其來的新冠疫情給各行各業帶來巨大的挑戰，湯懿薇此時出任VMware大中華區渠道銷售總監可謂是臨危受命。
她回憶在2月份的時候正好在北京，開始并沒有預料到疫情后來會發展得如此嚴重。好在VMware擁有強大的遠程移動辦公系統平臺和豐富的工具，很多培訓工作從線下移到線上非常迅速，效果也非常好，最終還擴大了87%的覆蓋率，受到合作伙伴的廣泛贊譽。而且針對客戶遇到的困難，圍繞著云、遠程辦公、IT自動化等產品加強了服務的支持力度。
而VMware與合作伙伴共同努力，在抗疫中發生了很多感人的故事，尤其是在疫情中心武漢市，合作伙伴們克服了很多難以想象的困難，盡最大努力為客戶提供7*24小時服務，保障了客戶業務不因疫情而暫停，充分展現出了義不容辭的社會責任和專業過硬的技術實力，一些合作伙伴最終獲得了VMware大中華區最美逆行者的光榮稱號。
總結2020年的VMware渠道成功的寶貴經驗，湯懿薇認為，首先是要保持勇敢面對市場困難的心態；其次是團隊精神的力量；第三是攜手發掘新的商機，實現共贏。
VMware亞太地區渠道生態系統
調研新趨勢
為了更好地了解合作伙伴遇到的挑戰，把握未來的機遇，VMware啟動了針對VMware亞太地區渠道生態系統的調研。
湯懿薇介紹，根據亞太22個國家和地區410家VMware合作伙伴的反饋，盡管面臨著按時交付項目的巨大壓力，亞太地區渠道生態系統正在建立彈性與客戶信任以應對IT新現實，VMware渠道能夠幫助其自身和客戶的運維進行數字化轉型。
合作伙伴工作方式轉變
迎接可預見的未來
調查顯示，合作伙伴生態系統已經在向遠程辦公方式轉變，52%的受訪者表示，預計到2021年，至少一半的員工將實現遠程辦公。50%的受訪者認為員工滿意度有所提高，56%的受訪者表示他們的員工和以前一樣高效。
然而，合作伙伴們還需繼續努力，使客戶相信遠程辦公與面對面的工作模式別無二致。盡管近四分之三（73%）的受訪者認為他們正使用對的技術和工具進行管理，但只有45%的受訪者認為客戶愿意與他們遠程接觸，僅有52%的受訪者相信他們能夠實現遠程有效參與。
數字化優先世界中的全新客戶優先事項
IT正在適應新現實。湯懿薇指出，亞太地區已經出現了根本性的員工轉變，在任何地方實現大規模的遠程生產力已經成為一項新的優先事項。隨著公司迅速轉向數字化優先的世界，客戶體驗標準也隨之提高，同時帶來管理方面的新挑戰，例如大規模遠程工作增加安全風險等。
為應對挑戰，亞太地區合作伙伴正尋求提升值得信賴的顧問地位，并為客戶創造額外價值。62%的受訪者表示，越來越多的客戶正在尋求合作伙伴的幫助來交付項目并為服務提供支持。
亞太渠道運維調整和技能投資
企業為適應不斷變化的員工和終端用戶行為，客戶技術需求也在不斷更新，并且重新調整對市場營銷的投資，以及優先考慮技能和認證。調查顯示，24%的受訪者計劃增加市場投資，19%的受訪者希望減少現場銷售資源。然而，53%的受訪者認為他們的數字化能力不足以吸引和獲取客戶，或僅達到平均水平。這表明，仍存在很大空間幫助合作伙伴恢復至疫情前的高效工作表現。
為解決這一問題并滿足新的客戶優先事項，75%的合作伙伴正在計劃或考慮在未來6個月內加強員工的IT技能培訓，41%的客戶已在尋求額外的VMware認證。超過三分之二的受訪合作伙伴比以前更關注VMware混合云、多云和終端用戶計算解決方案，這項培訓投資將最大限度地幫助他們釋放業務潛能，在市場上脫穎而出，并向客戶證明其專業能力。
湯懿薇介紹，VMware正計劃為合作伙伴舉辦一系列線上活動，包括EMPOWER Recharge和VMware Partner Leadership峰會。合作伙伴將學習如何幫助客戶應對當前挑戰，適應新現實，并通過有關工作空間、云和現代應用程序解決方案的會議加速業務增長。
我們，未來
更酷，更年輕，更中國
2017-2020年，VMware渠道部門的口號都是“我們、未來”，代表VMware非常重視未來的合作伙伴發展方向、策略和生意環境，湯懿薇介紹，明年的口號加入了三個新元素，定為“我們、未來 - 更酷、更年輕、更中國”。
所謂“更酷”，是指VMware的產品和技術越來越酷，今后會把這些更酷的東西更快速、高效地交給合作伙伴一起推向市場。湯懿薇特別強調，VMware雖然擁有五大業務板塊，但是在渠道策略中會把它們整合成一個全棧方案，專門從上到下幫助核心的合作伙伴設計整體架構，把多云策略、安全、存儲等打包為一個整體。
特別是在云計算領域，數據顯示，去年中國云計算的市場規模大約為1000多億人民幣，并且實現了超過30%以上的增長率，所以第一個趨勢是云技術與云服務是值得VMware幫助合作伙伴重點規劃的方向，VMware除了提供一個好的產品平臺，還可以幫助合作伙伴挖掘咨詢、運維、服務等商機，特別是混合云，需要加強銷售團隊去耕耘。
第二個趨勢是客戶需求從基礎架構慢慢擴展到整體架構。今天，VMware從底層架構到上層應用都有不同的解決方案提供給客戶，有效地幫助客戶去構建、運行、管理、連接和保護應用，VMware愿意攜手合作伙伴一起把握這個商機。
第三，VMware會提供一個云服務的架構，幫助合作伙伴抓住云計算市場爆發的商機。
所謂“更年輕”，就是中國的發展速度非?？?，企業數字化轉型很前衛，要勇于打破陳規，簡化流程，學習年輕人有更多想法，敢于采用各種靈活的方法，讓應用程序交付到市場的時間大幅縮短，加速為客戶帶來更大的價值。
所謂“更中國”，是指VMware會圍繞中國市場的特色，未來繼續加大在生態環境、技術能力等方面的投入，而且不僅基于短期業績表現，同時也考慮未來市場的發展，與合作伙伴形成策略聯盟，以共同投資的角色，與合作伙伴一起創造更大的協同效應，不斷強化更貼近本土市場的能力，增大覆蓋率，幫助合作伙伴轉型成為客戶最信賴的數字化轉型顧問（trust advisor），更好地服務中國客戶的未來發展。
例如，今年10月，VMware建立了一個合作伙伴支持中心，平臺上所有文件都已經中文化，幫助合作伙伴在咨詢與設計方案時進行參考、自學充電，以“take it away, use it in work”的理念進行產品組合。
此外，VMware剛剛宣布與神州數碼攜手打造了神州數碼云創新中心——Powered by VMware，其中有基于VMware的產品，有神州數碼自己的產品，也加入了很多合作伙伴的技術方案，支持金融、保險、制造行業客戶所需要的應用場景。
在新基建戰略背景下，VMware渠道戰略呈現的方式非常豐富，合作伙伴也非常積極，包括神州數碼、偉仕佳杰、英邁等都在支持合作伙伴發現新基建新機遇，也會招募一些新的合作伙伴去做。
湯懿薇強調，VMware除了推動Partner Connect全球策略的落地，也積極開拓出一些本土化的策略、理念以及合作模式。宗旨是希望更簡單、更貼近市場，加快服務能力的提升。針對疫情，VMware還迅速出臺了多套計劃，具體包括：一是加強免費、折扣、在線等豐富的培訓方式，快速提升能力以滿足客戶需求的變化；二是合作伙伴打單時，在利潤或者金融服務方面推出了一些優惠計劃；三是在沒有辦法做線下活動的時候，通過強大的平臺提供線上補助計劃，幫助合作伙伴渡過難關。
需要指出的是，VMware超過95%的生意都是通過合作伙伴完成的，對合作伙伴策略非常重視，每一年的計劃首先是總結檢討，第二是聆聽，第三是判斷是否需要基于全球性規范進行一些本土化工作，上一年效果很好的計劃都會保持下去。
展望未來，湯懿薇指出，中國的發展速度引領全球，VMware也不能太慢，一定會好好準備，團結廣大合作伙伴，不讓一個合作伙伴掉隊，以科技積極擁抱未來，與合作伙伴加速前進。
