過去30年
IT行業渠道商，是一直為行業做出重大貢獻的身份和角色，他們是品牌商和用戶之間穿針引線的角色，曾經憑借著能大量觸達用戶的渠道和專業的服務能力，在整個IT市場上叱咤風云。
最近20年
隨著時代的變化，特別是互聯網的普及，靠直接賣貨已經很難讓渠道商活下去，尤其是線下的大量電腦批發城已經關閉，用戶逐漸分流到線上，特別是C端客戶。渠道商們無法靠線下店鋪養活自己，開始用線下線上的方式尋找買家。他們開始從坐商變行商，離開流量集中的批發市場到線下尋找目標對象。
但這種改變并不容易，你不知道誰有需要，你也不知道客戶什么時候有需要，在人工成本越來越高的今天，這種尋找的效率非常低。即使找到，如何解決采購方的信任問題，這是一個更大的問題。沒有信賴就沒有買賣，過去在有批發市場有檔口，何況有批發市場做背書，跑得了和尚跑不了廟，一旦離開批發市場直接找客戶，必然遭遇到信任的問題。
問
如何才能真正解決IT渠道商的難題？
答
走上線上是必然之選。
IT渠道的變革，是技術變化的結果，也是市場發展必然的結果，對IT渠道商來說，改變的第一步來了。
01
從簡單的經銷商到整合服務商
即使把生意轉到線上，因為參與競爭的同行比原來的線下的批發商場更多。如果簡單銷售標準化產品，所有人在線上競爭的唯一要素，那就是價格。
IT行業的產品，無論是個人還是單位用戶，都是低頻需求，需求的周期很長。對商家而言，如果低頻業務還用價格做惡性競爭，所有商家都沒有錢賺。
市場競爭的結果，必然產生產品分流和客戶分流。把個人用戶需求的小金額、標準化產品交給線上平臺，讓那些有大量的用戶基礎的線上零售商去進行產品的供應鏈組合、線上獲客和搭配銷售。
對于IT產品中專業級和B端需求，是原來的IT渠道商真正賺錢的業務。
一方面
B端企業級業務的需求比較獨特，每一個IT產品的背后都是方案的需求，B端消費的特點在于復雜化和多人決策，必然需要深度溝通。
另一方面
轉變之路在于把簡單的標準化產品的銷售，轉化為用戶的特別需求，提供不同標準產品組合的解決方案，以及硬件軟件的組合的解決方案和特定場景應用的方案服務。這些方案的設計和服務的提供，當然需要專業的能力，從技術選型到落地實施和初始化建設，這是IT渠道商發展路徑的必然選擇。
02
從整合服務商到專業服務商
對品牌廠商來說，所有的產品也會分類出C端標準化產品系列和B端的大型產品系列等不同的產品線。在所有行業競爭發展邏輯中，優先進入市場的品牌必然會選擇用戶規模更大、需求剛性更高的人群或者用戶場景。
隨著更多競爭者進入市場，逐漸發展成為針對不同人群、不同場景需求的升級。一部分競爭者成為大規模人群的重度品牌，一部分競爭者進入局部市場，包括B端市場。
對IT渠道商來說，從大眾市場轉向專業級服務市場更是必然自選。
有位學員原來在廣州天河電腦市場有自己的幾個店鋪，十多年前，因為天河電腦市場生意難做，確定把生意轉到線上。因為自己學計算機專業出身，總以為熟悉互聯網，所以自己到網上去做銷售，兩年時間，他發現除了比原來更忙，其他沒有什么收獲。后來他開始上互聯網策略課程。
在課程上，他明白了：在互聯網上，簡單的進貨賣貨，同樣的廠商品牌，同樣的型號，同樣的配置，對買家來說，誰便宜就買誰的。對賣家來說，只要還有一點利潤，繼續壓價。
互聯網的邏輯是，線上任何展示，都能比原來線下店鋪觸達客戶的范圍更廣，用戶量更大，有機會接觸到更多的顧客。線下一個店鋪一年做千萬生意已經不錯，線上店鋪一年做一兩億都很正常。這就是2003年劉強東領悟到的道理。
我們生活的這個世界，本來就是對立統一的。你有機會觸達更多的客戶，你一定會遇到比線下更多的競爭。對買家來說，用鼠標或者手指輕輕點擊，比跑腿方便得多，線上可選商家更多。
互聯網的特征用六個字概括，“無遠、無界、無我”。
“無遠”意味著互聯網讓買家賣家之間沒有遠近之分。借網絡能觸達更大的市場，能找到更多有需求的顧客，也會遇到更多的對手。
過去有句話叫做“小城鎮開雜貨店，大城市要開專賣店”。因為城鎮小，人少，顧客難找，一定要準備更多東西賣給顧客，這個生意才能做得下去。大城市人多，競爭也大，所以要開專門店。專門店的意思其實就是細分市場。把用戶做細分，把需求做細分。
線下做生意，如果開太專業的門店，生意也不會太好，因為店鋪能覆蓋的商圈范圍有限，覆蓋的用戶數量有限，專業細分的市場很難有好的結果，這就是線下生意要多開店鋪的原因。線上因為覆蓋人群基數大，競爭者眾多，所以，線上生意可以深度細分，必須精準定位細分市場。
回到前面所說的我們廣州天河電腦城的學員，在全網營銷的策略課程上，我們引導大家把曾經做過的生意，服務過的客戶，尤其把有特定場景、專業需求的客戶做分類，尋找更多的應用對象和應用場景。任何生意在定位之前都要先做加法，找到更多的可能的生意機會。定位就是精準的選擇，定位核心是做減法。精準選擇之前要先了解有多少的可能。在我們的引導之下，他把曾經做過的各類生意，服務過的各種客戶，進行了整理和分類。這個定位和決策過程，是從線下轉到線上的必經之路。
線下開店
線下開店，是開門迎客，客人上門來了就是生意，不分對象，不分需求，只要能做、能交付就可以接。線下陳列的同樣的產品，可以賣給不同的對象。
線上業務
但是線上業務不同，必須把用戶做深度分類，除了按照產品分類，更加按照用戶的需求和場景分類，借助于線上店鋪的入口，把不同的對象引導指向不同的區域，讓顧客找到自己想要的產品入口，找到和自己的身份吻合的入口，他才會進去，才會花時間，才會留下來，才有成交機會。
對于一個電腦城的商鋪來說，他們一定服務過一般的家庭顧客、辦公室采購，也服務過某些細分的專業服務的對象。這位同學經過分析發現，他所有曾經做過的業務當中，游戲電腦以及周邊設備，包括軟件，市場需求正在增長、買家愿意花更高的代價購買電腦，為他們去組裝更高配置的電腦和更好的軟件。
于是，他放棄了其它業務，在網絡上專注于游戲電腦和游戲周邊設備的配套和專業服務。更進一步，他把買家進一步分類，一部分是C端的專業、重度個人游戲玩家，他們舍得花錢。還有B端的網吧采購和酒店采購（有不少的酒店專門給客人準備專業游戲設備）。
走進線上，他放棄了過去一般的電腦業務，專注在游戲電腦領域，甚至推動和冠名了國家級年度游戲比賽。甚至還介入專業的游戲培訓業務。他從一個原來只是進貨賣貨的批發商，變成了一個專業領域的供應商和服務商。
隨著行業競爭的加劇，加上互聯網高度發展的環境之下，市場必然產生深度細分。
人類在線下的實體世界和線上的虛擬世界就像太陽之下，身體和影子一樣，是一種陰和陽的鏡像關系。線下人以類聚，線上不同的人群，就像前面說到的，重度游戲玩家，網吧經營者或者酒店經營者，會借助于不同的平臺，不同的入口，不同的信息分類，形成不同的社區。
轉變成專業服務商，就必須重視這些社區，他們是重要的信息發布、品牌布局的入口，又是專業流量獲取的重要來源。
從一般整合服務商進化為專業服務商，既成為專業的信息服務提供者，又成為針對某類特定領域的硬件到軟件專業的配套商。
03
從專業服務商進化到數字服務商
進入細分領域和專業場景，在早期有著自己的優勢，專業領域有著更高的價格承受度，能夠給新進入者在短期之內更好的盈利機會。但市場本身不是封閉的，所有高盈利的領域，一定有更多的競爭者進入。
在物聯網發展的今天，只做到這點還不夠，IT渠道商還需要進一步進化，下一站就是數字化和智能化。
隨著專業服務商在互聯網的世界里面大量的布局和獲客，更多的競爭者的進入，會讓獲客的難度越來越大，獲客的成本越來越高。留住客戶，深度服務成為這個階段的必然之選。數字化是解決這個問題的必由之路。
數字進階首先從需求端的深度數字化開始。對用戶狀態的深度洞察，收集更多的要素進行ID標簽化。
在B端服務當中，這種深度洞察不在B端本身，而是B端后面的客戶，甚至B端客戶的客戶需求的細致分析。也就是說要對服務客戶的客戶的需求進一步的洞察。就像在IT渠道商的服務對象之一深圳牛商股份這類客戶，因為自己的全網營銷服務需要部署一定量計算機主機，專門服于數字化營銷的企業，從線上的營銷展示系統，包括公司官網，企業視頻直播的工具系統的服務。
IT專業服務商不僅需要幫助牛商股份部署硬件，還需要數據安全以及一整套服務解決方案。也就是說，數字化除了要對客戶需求做細致的了解，持續性的深度服務一定要提供給客戶數字化的解決方案，包括提供持續的數據服務等。
我們的學員，也是第十三屆中國電子商務十大牛商獲得者，湖南金鼎消防公司，60多年一直從事消防工程業務。2019年開始，他們對城市消防進行改造，做智慧城市消防，把所有的消防水栓進行改造，讓每一個消防水喉都能有壓力傳感數據和地理位置數據。這些數據會提供給水務公司，對所有的消防管道做狀態管理，同時提供給消防中心，一旦發生火災，借助于壓力傳感和定位位置數據，準確的進行消防設備的接入。
對消防工程服務公司來說，當然需要IT服務商提供一整套的解決方案，幫他們提供消防解決方案的時候，必然會向業主方提供消防工程，消防持續服務包括數據服務。
了解了這些不同細分領域的客戶，對客戶深度服務的需求就可以提供專業的、系統化的、數字化的打包方案。做到這步才能真正的留住客戶，把一次生意變成一輩子的生意。
以上說到的三大步驟，也是IT渠道商必須走的三大步，走到了第三步才完成了真正的蛻變。
基于此，戴爾科技集團渠道發起的“數字合伙人”項目，正積極倡導渠道合作伙伴們在現在的視播時代，要借助互聯網從部分區域業務，向更大銷售區域范圍轉變，希望借助自身的數字化力量，在業務探索、售前、售中、售后等多個場景為合作伙伴賦能，幫助合作伙伴在銷量、業務范圍等領域實現提高和轉型。
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